Это, в свою очередь, отражается на том, что уровень риска участвующих в выставках предприятий, кото

Это, в свою очередь, отражается на том, что уровень риска участвующих в выставках предприятий, которые производят промышленные товары, как и размер их инвестиций, выше. Участие в выставках представляет несомненный интерес для предприятий, которые используют гибкие производственные стратегии, постоянно обновляют предлагаемый продукт и прислушиваются к мнению потребителей. Выставочные мероприятия помогают менеджерам позиционировать свой продукт, подробнее узнать о критериях, предъявляемых потребителями при выборе сбытовых каналов, каналов обслуживания и уровней цен. У предприятия в ходе выставки имеется возможность непосредственно наблюдать процесс принятия решения о покупке, что в обычных условиях для продавца не всегда возможно. Роль выставок в развитии экспорта Установление и развитие отношений с существующими и потенциальными покупателями, особенно с зарубежными, во многом определяет эффективность работы на выставке. В некоторых случаях хорошие отношения с потребителем важнее, чем все остальные усилия по продвижению товара. Активность фирмы на торговых выставках отчасти определяется степенью ее вовлеченности в сферу международной торговли. Например, экспортер, возможности которого ограничены, имеет определенные преимущества в получении заказов лишь в том случае, когда сами зарубежные покупатели заинтересуются им на какой-либо выставке, в основном проходящей на его территории. Экспортер же, активно поддерживающий контакты, имеет возможность посещать в поисках потенциального покупателя зарубежные выставки, а также познакомиться со своими конкурентами в различных частях мира. Исследования показали насколько важно для экспортеров, выходящих на рынок, участие в международных торговых выставках. 60% новых экспортеров и 42% опытных экспортеров после участия в торговых выставках отметили, что это помогает им в формировании маркетинговой политики (Rosson and Seringhaus, 1991) (см. также: ЭКСПОРТ; ГЛОБАЛЬНЫЙ МАРКЕТИНГ). 4. Разработка выставочной стратегии Тщательно спланированная выставка может как часть маркетинговой программы принести значительную прибыль (см. ФОРМИРОВАНИЕ БЮДЖЕТА И РАСПРЕДЕЛЕНИЕ АССИГНОВАНИЙ). При разработке стратегии участия в выставках необходимыми этапами являются: определение целей, выбор типа выставки, составление бюджета, деятельность, связанная с предвыставочной подготовкой, решение вопросов, связанных с оформлением и размещением бокса фирмы на выставке, мероприятия по привлечению внимания посетителей, мероприятия после окончания выставки и оценка эффективности выбранной стратегии. Определение целей участия в выставке Цели участия фирмы в выставке должны быть четко определены и полностью согласованы с общей маркетинговой политикой. Сформулированные таким образом цели и определяют стратегию участия фирмы в выставке. В ходе разработки данной стратегии менеджерам необходимо определить, какая именно продукция будет экспонироваться на выставке. При этом выбор должен удовлетворять требованиям и предпочтениям потребителей. Разработка стратегии продаж и развития отношений с различными рыночными сегментами (потенциальными, новыми и постоянными потребителями) имеет первоочередное значение. продажа квартир область